此前吉利控股集團(tuán)已經(jīng)有吉利汽車(chē)、沃爾沃、極星、力帆科技、錢(qián)江摩托、億咖通、漢馬科技、路特斯、極氪等九家上市公司。

吉利的這些上市公司，絕大多數(shù)核心業(yè)務(wù)皆是與汽車(chē)制造業(yè)相關(guān)，曹操出行相對(duì)離制造最遠(yuǎn)。根據(jù)曹操出行招股書(shū)，曹操出行的定位是由吉利集團(tuán)孵化的網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)，核心業(yè)務(wù)是提供全面出行服務(wù)。

此前如祺出行、嘀嗒出行等網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)相繼登陸港股，作為商業(yè)模式趨同的的曹操出行，要想講好一個(gè)不同的故事，在資本市場(chǎng)中表現(xiàn)出眾，并不是特別容易。

在招股書(shū)中，曹操出行開(kāi)篇就提到了與吉利集團(tuán)的戰(zhàn)略合作以及對(duì)定制車(chē)的掌控。借此表達(dá)其核心價(jià)值在于，通過(guò)向司機(jī)提供低成本定制車(chē)，一方面承接吉利定制運(yùn)營(yíng)車(chē)市場(chǎng)，另一方面也為用戶(hù)提供更具性?xún)r(jià)比的出行服務(wù)，并提前為未來(lái)的出行布局，在李書(shū)福的汽車(chē)生態(tài)之中扮演非常特殊的角色。

用定制車(chē)輛模式破解行業(yè)難題？

在招股書(shū)中曹操出行引用了一些數(shù)據(jù)，2023年，共享出行行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模是2821億元，滲透率3.8%。同時(shí)考慮到私家車(chē)的用車(chē)成本和一些限制性用車(chē)問(wèn)題，共享出行的市場(chǎng)會(huì)進(jìn)一步攀升。到2028年，市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到7513億元，滲透率提高到7.3%。

盡管市場(chǎng)前景看好，但曹操出行提到了行業(yè)中的普通挑戰(zhàn)：用戶(hù)體驗(yàn)差，司機(jī)收入低，運(yùn)營(yíng)者成本高難賺錢(qián)。其中難賺錢(qián)這點(diǎn)，可以從從曹操出行這幾年的營(yíng)收利潤(rùn)情況看出來(lái)。

截至2023年12月31日止三個(gè)年度2021、2022、2023及2023、2024年前6個(gè)月，曹操出行的收入分別約為人民幣71.53億元、76.31億元、106.68億元、49.39億元及61.6億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為22.13%，單從營(yíng)收增長(zhǎng)看還是不錯(cuò)的。

其中毛利分別約為人民幣-17.47億元、-3.39億元、6.15億元、1.6億元及4.3億元；凈利潤(rùn)分別約為人民幣-30.07億元、-20.07億元、-19.81億元、-12.72億元及-7.8億元。

不過(guò)，從2023年開(kāi)始，曹操出行毛利首次轉(zhuǎn)正，凈虧損連續(xù)兩年收窄，2024年前6個(gè)月，公司毛利同比增長(zhǎng)超160%，凈虧損收窄51%。

對(duì)于毛利增長(zhǎng)，曹操出行的解釋是市場(chǎng)需求增長(zhǎng)；定制車(chē)車(chē)隊(duì)不斷擴(kuò)大，公司減少了司機(jī)及乘客補(bǔ)貼措施；通過(guò)AI優(yōu)化訂單分配效率，運(yùn)營(yíng)時(shí)長(zhǎng)也有增加。從2022年到2024年上半年，定制車(chē)GTV（總交易額）占總GTV的5.3%、20.1%及26.4%。目前曹操出行擁有全國(guó)最大的定制車(chē)車(chē)隊(duì)，覆蓋83個(gè)城市，月活用戶(hù)近2000萬(wàn)。

“定制車(chē)能降低TCO（總擁車(chē)成本）……車(chē)輛能在60秒完成換電，大幅增加車(chē)輛運(yùn)營(yíng)時(shí)間，能增加司機(jī)收入。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，與共享出行中的典型純電車(chē)相比，我們的定制車(chē)平均TCO低36.4%。”

從司機(jī)的層面來(lái)看，定制車(chē)的確是綁定司機(jī)的一種好方式。更低的TCO對(duì)沖了部分補(bǔ)貼，變相提升了司機(jī)收入。比如2022年司機(jī)平均每小時(shí)收入30.9元，2024年上半年增長(zhǎng)至37.2元。而平均月司機(jī)留存率相對(duì)2022年的68.9%，有小幅提升，2023年為75.1%，2024年上半年為71.9%。

能看到曹操出行的商業(yè)邏輯是，通過(guò)換電的定制車(chē)輛，同時(shí)能夠達(dá)成成本降低、司機(jī)收入提升以及利潤(rùn)提升，用戶(hù)體驗(yàn)也更好，解決行業(yè)的幾大問(wèn)題。以此來(lái)表明這是一種能夠跑通的、不同于行業(yè)中依靠于補(bǔ)貼來(lái)提升司機(jī)和用戶(hù)黏性的獨(dú)特的B2C商業(yè)模式。

在曹操出行之后，享道出行、T3出行、如祺出行等等后來(lái)的網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)，都和曹操出行一樣，選擇從B2C模式開(kāi)始。不過(guò)迄今為止網(wǎng)約車(chē)行業(yè)的絕對(duì)主導(dǎo)者，依舊是采用傳統(tǒng)C2C且具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的滴滴。

與第三方聚合平臺(tái)的關(guān)系愈發(fā)緊密

從用戶(hù)的角度來(lái)看，對(duì)于選擇怎樣的網(wǎng)約車(chē)品牌，是B2C還是C2C根本不在考慮范圍，最主要是方便快捷以及低價(jià)。這也是此前網(wǎng)約車(chē)屢試不爽的獲客手段，說(shuō)到底就是低價(jià)補(bǔ)貼。

但補(bǔ)貼顯然是不可持續(xù)的，所以對(duì)于新的獲客方式，曹操出行提到一個(gè)很重要的點(diǎn)：從第三方聚合平臺(tái)獲得更多用戶(hù)流量。

根據(jù)招股書(shū)中的數(shù)據(jù)，2021年、2022年及2023年以及截至2024年6月30日止六個(gè)月，來(lái)自聚合平臺(tái)的訂單分別占整體GTV的43.8%、49.9%、73.2%及82.6%。

聚合平臺(tái)能夠?yàn)榫W(wǎng)約車(chē)平臺(tái)提供流量與場(chǎng)景上的支持，自然也要賺取網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)的服務(wù)費(fèi)。從2021年到2023年，曹操出行付給聚合平臺(tái)的傭金分別為2.77億元、3.22億元和6.67億元，占整體銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支的54.7%、50.3%和79.7%。這無(wú)疑進(jìn)一步壓縮了曹操出行的盈利空間。

根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2023年國(guó)內(nèi)前五大網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)共占據(jù)90.6%的市場(chǎng)份額，其中滴滴擁有75.5%的市場(chǎng)份額，2023年GTV約達(dá)1924億元，T3出行和曹操出行分布以158億元和122億元，位列第二和第三。

曹操出行也意識(shí)到與第一名之間的鴻溝，既然短時(shí)間內(nèi)撼動(dòng)不了市場(chǎng)格局，就選擇聚焦減少虧損，并集中優(yōu)勢(shì)資源在能快速增長(zhǎng)的領(lǐng)域，早日實(shí)現(xiàn)盈利。

所以在其招股書(shū)中，曹操出行明確，未來(lái)無(wú)論是在獲客、訂單甚至品牌經(jīng)營(yíng)，都會(huì)更多向第三方平臺(tái)傾斜。

對(duì)第三方聚合平臺(tái)的依賴(lài)，如同一把雙刃劍，雖然能迅速為曹操出行帶來(lái)了大量用戶(hù)和訂單，但即便不考慮傭金的問(wèn)題，從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的運(yùn)營(yíng)而言，也意味著曹操出行在逐步放棄其入口和主導(dǎo)的位置，網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)越來(lái)越像為聚合平臺(tái)提供運(yùn)力的供應(yīng)商，在產(chǎn)業(yè)鏈中不斷遠(yuǎn)離用戶(hù)，往上游遷移。

這種影響不僅是針對(duì)用戶(hù)層面，同樣針對(duì)司機(jī)層面的運(yùn)營(yíng)。而且網(wǎng)約車(chē)從聚合平臺(tái)得到的訂單越多，失去的用戶(hù)和自有流量就越多，自有平臺(tái)用戶(hù)黏性就越弱。到最后，不僅僅是曹操出行，滴滴之外的所有網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)，似乎也只能選擇更為強(qiáng)勢(shì)的聚合平臺(tái)，并且要盡量和平臺(tái)建立更為穩(wěn)定和長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系。

在招股書(shū)中，曹操出行提到“會(huì)通過(guò)AI驅(qū)動(dòng)的「曹操大腦」，在不同的聚合平臺(tái)策略性地分配運(yùn)力，并動(dòng)態(tài)調(diào)整派單和補(bǔ)貼實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)優(yōu)化。通過(guò)聚合平臺(tái)促成的訂單持續(xù)增加，提供有效的用戶(hù)流量轉(zhuǎn)化，同時(shí)留住忠實(shí)用戶(hù)。由于我們與該平臺(tái)建立的關(guān)系為未來(lái)持續(xù)合作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，故我們認(rèn)為此方法可行。”

如果說(shuō)網(wǎng)約車(chē)行業(yè)上半場(chǎng)是滴滴、快的、T3出行、曹操出行等網(wǎng)約車(chē)之間的跑馬圈地、兼并收購(gòu)，那如今的下半場(chǎng)，就是在運(yùn)力飽和、供大于求的市場(chǎng)環(huán)境下，流量聚合平臺(tái)對(duì)網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)主導(dǎo)權(quán)的日漸蠶食，最終還是逃不過(guò)「得流量者得天下」的定律。

有一點(diǎn)不一樣的新故事

和已經(jīng)盈利的嘀嗒出行不同，一直虧損的如祺出行上市前，在招股書(shū)中花了很大的篇幅來(lái)描繪自動(dòng)駕駛和Robotaxi所帶來(lái)的新機(jī)遇。

如祺出行引用弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，按2022年的交易額計(jì)，如祺出行是大灣區(qū)第二大出行服務(wù)平臺(tái)，且在2022年推出了“全球首個(gè)開(kāi)放性Robotaxi運(yùn)營(yíng)科技平臺(tái)”，成為全球首個(gè)在混合運(yùn)營(yíng)模式下提供有人駕駛網(wǎng)約車(chē)與Robotaxi服務(wù)的出行服務(wù)平臺(tái)，在Robotaxi商業(yè)化方面具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

為推動(dòng)Robotaxi的開(kāi)發(fā)及商業(yè)化，如祺出行先后和廣汽、文遠(yuǎn)知行、小馬智行等達(dá)成了合作，引入L4級(jí)別以上自動(dòng)駕駛，并引入了小馬智行作為戰(zhàn)略股東。當(dāng)時(shí)如祺出行還因此被一些媒體稱(chēng)作「自動(dòng)駕駛運(yùn)營(yíng)科技第一股」。

在不同賽道選手都在涌入Robotaxi的當(dāng)下，曹操出行也講了一個(gè)自動(dòng)駕駛和Robotaxi的新故事。在招股書(shū)中，曹操出行提到一部分募集資金將用于自動(dòng)駕駛的投資，推廣自動(dòng)駕駛開(kāi)放平臺(tái)，未來(lái)會(huì)部署前裝量產(chǎn)的L4級(jí)自動(dòng)駕駛系統(tǒng)的車(chē)輛，并推動(dòng)Robotaxi計(jì)劃。這都有望成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

其實(shí)更早之前，曹操出行已經(jīng)宣布過(guò)要進(jìn)入自動(dòng)駕駛領(lǐng)域，并且已經(jīng)開(kāi)始與自動(dòng)駕駛技術(shù)公司元戎啟行、小馬智行，以及吉利等公司開(kāi)始了對(duì)自動(dòng)駕駛的研發(fā)和合作。

最近曹操出行CEO龔昕透露，曹操出行將在兩年內(nèi)推出完全定制化Robotaxi車(chē)型；同時(shí)，公司將構(gòu)建覆蓋全場(chǎng)景的自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，應(yīng)用將于2025年上線，2026年正式開(kāi)放。

在自動(dòng)駕駛和Robotaxi之上，曹操出行還疊加了一個(gè)生態(tài)的故事。在四五年前，曹操出行就推出了其N(xiāo)立方戰(zhàn)略，即New Car（定制車(chē)）、New Power（新能源）、New Ecosystem（生態(tài)體系），將車(chē)輛、能源和生態(tài)體系解決方案，一起打包進(jìn)自己的競(jìng)爭(zhēng)策略中。

這一戰(zhàn)略的背后當(dāng)然是吉利。在招股書(shū)中，曹操出行很明確地提及了吉利集團(tuán)能夠帶來(lái)的便利和支持。除了吉利的車(chē)輛硬件技術(shù)，還有吉利的智能駕駛技術(shù)，統(tǒng)一的車(chē)輛體系，完善的出行生態(tài)等等，也將有助于曹操出行在共享出行賽道的脫穎而出。

當(dāng)然，曹操出行的這個(gè)新故事并不是短期就能實(shí)現(xiàn)的，無(wú)論是自動(dòng)駕駛、Robotaxi還是生態(tài)體系，都是超長(zhǎng)跑，而這就要考驗(yàn)市場(chǎng)對(duì)曹操出行的預(yù)期了。